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evaluación del proceso de ventas23 Sep evaluación del proceso de ventas

Se trata, por tanto, de una secuencia de pasos a seguir con la finalidad de conseguir el objetivo del negocio. Definición del Proceso de Venta. . Los médicos realizan exámenes de sangre, radiografías y hacen preguntas . Copyright © GrowX Agency 2022. Evalúa tu punto de venta. En esta guía, vamos a recorrer el proceso de seguimiento de ventas, mapeando sus diversas etapas, desde la priorización de leads hasta el tiempo para el seguimiento de formatos y contenido. refiere al sistema de venta como son: objetivos, filosofía de la entidad. La administración de ventas, se encarga de la disciplina que facilita este proceso para mantener al día las operaciones, a los clientes y a los proveedores. por la empresa matriz proveedora de los productos. El crecimiento o tendencia en volumen es uno de los criterios que debes tener . La técnica del cliente misterioso consiste en la inspección, por parte de un observador entrenado, de la calidad del servicio en diferentes aspectos, sobre los que establece una valoración. Las evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una herramienta que permita un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas y el Vendedor. Fuente: Lic. Es de gran importancia la orientación (reforzada) de que cualquier información que guíe al equipo comercial, desde el comienzo de su jornada en la empresa, debe buscarse en los documentos anteriores, manteniendo los estándares operativos en el equipo. Sus competencias: conocimientos (de . Éstas son: 1. Se carga la cantidad de combustible solicitado por el cliente, se retira  Venta de combustibles a crédito a empresas o personas con un con un documento llamado orden de compra además existe un reporte de Medir el resultado está bien, pero para. Define los estándares Los managers de ventas deben definir con claridad los estándares éticos de la empresa y la industria. La estación de servicio también ha desarrollado una auditoria interna y Las métricas son importantes en cada aspecto de un negocio, ya que, no puedes mejorar lo que no puedes medir. bancarias, cheques por cobrar, depósitos bancarios en cuenta de la Financiera, hasta su depósito bancario. El despachador destapa el tanque de gasolina colocándole el tapón Prospección de clientes 3. Crecimiento o tendencia en volumen. actualizada cada año y comunicado mediante capacitaciones semestrales. Cuando tu equipo, tanto de forma grupal como individual, logra resolver sus dudas y preguntas y recibe la capacitación y supervisión adecuada, está mejor preparado para manejar situaciones difíciles o abordar mejor su proceso de venta. Prospectar clientes con el perfil deseado por la empresa. (Cartera-Facturación). Visualizar en forma ordenada y completa los videos. ¿Se ha mapeado el flujo legal burocrático (si hay algún contrato), pago, etc. Verifica el certificado expedido por Auditool usando el ID único. Fin del proceso de venta de combustibles. Descubre cómo mejorar el tiempo de carga de tu página web con 11 consejos. Además, las actividades destinadas a cerrar un nuevo cliente pueden requerir el apoyo de otras áreas, tales como financiera, legal, de producto, postventa o éxito del cliente (Customer Success), Marketing y otras, lo que puede confundir la noción de hasta qué punto el vendedor debe actuar en la interfaz con el cliente. Desde el mismo momento en que se emprende cualquier acción existen riesgos de diferentes grados de magnitud. Cuando hablamos de éxito en la aplicación de la metodología de Cliente Misterioso hablamos de: 1.-Un diseño adecuado del proceso de evaluación: cuáles son sus objetivos y quién y cómo lo va a ejecutar. Ejemplo de listas de verificación del proceso de venta. La Guía de Evaluación de la Inducción es un formato que te permitirá calificar los aspectos más importantes para garantizar los objetivos de ésta etapa de inclusión del nuevo colaborador. justas manteniendo un trato cordial con el cliente, logrando la satisfacción Gerente de ventas de área/territorio. ¿Cómo hacerlo? ejemplo, el motor y aire acondicionado del vehículo este apagado, el Establecer indicadores ideales y niveles de trabajo, Dado que las actividades principales que guían el cierre de una venta son aquellas que hacen avanzar a los Leads en las etapas del proceso, el número de actividades es un. Evaluación de la necesidad 4. Durante los períodos de convocatoria para cualquier torneo, el entrenador no solo contrata a los grandes nombres de hoy y les exige que jueguen bien durante los partidos: es necesario un largo período de entrenamiento y alineaciones para que el equipo juegue con todo su dominio. Productividad. compañía. población en proceso de evaluación judicial). Para obtener mejores resultados que se reflejen en mayores ventas es necesario saber que tu inversión es rentable, establecer objetivos inteligentes y utilizar métricas que evalúen su cumplimiento. Sin embargo, una cosa es un hecho: esperar la disponibilidad de todo tu equipo es una práctica que no permitirá que el proceso de ventas despegue. Plantillas de encuesta. el combustible. aplicación de pagos a las facturas de los clientes. Los principales indicadores comerciales para medir el ritmo y la eficiencia son: Para definir los niveles ideales de trabajo, se puede evaluar el historial de los mejores resultados en el área, además de un benchmark con empresas del mismo segmento. Los controles señalados descritos, permiten reducir los riesgos asociados con - Mensualmente la Asistente Administrativa (Comisiones-Atención. Para hacer evaluaciones individuales, se recomienda cotejar los números de cada vendedor con el promedio de ventas e identificar qué personas tienen menor rendimiento para ayudarlas a mejorar. Alineación del Riesgo con la Estrategia y el Desempeño (6 Horas CPE), Procedimientos Analíticos en Auditoría (4 Horas CPE), Guía para la Definición del Plan Anual de Auditoría (1 Horas CPE), Buenas Prácticas en la Documentación y Evidencia de Auditoría (6 Horas CPE), Ortografía y Redacción de Informes de Auditoría (5 Horas CPE), Mejores Prácticas Corporativas (5 Horas CPE), Evaluaciones de Calidad a las Unidades de Auditoría Interna (8 Horas CPE), Ética para Auditores Internos (5 Horas CPE), Evaluación de Procesos Clave (5 Horas CPE), Ética para Auditores Externos (6 Horas CPE), Modelo COBIT para Auditores (7 Horas CPE), Evaluación de Controles sobre Tecnologías de la Información (3 Horas CPE), Técnicas y Procedimientos de Auditoría de Última Generación (8 Horas CPE), Evaluación de controles del proceso de ventas (3 Horas CPE), Análisis de Datos de Auditoría (4 Horas CPE), Evaluación de Controles del Proceso de Compras (4 Horas CPE), Procedimientos Sustantivos de Auditoría basados en NIA (4 Horas CPE), Sistema de Control de Calidad para Firmas de Contadores Públicos (NICC 1) (4 Horas CPE), Diseño de un Sistema de Control Interno Efectivo Basado en COSO (6 Horas CPE), Ciberseguridad para Auditores (4 Horas CPE), Cómo Alcanzar un Nivel Óptimo de Madurez en la Función de Auditoría Interna (8 Horas CPE), Gestión Inteligente de Riesgos (4 Horas CPE), ¿Cuánto Cobrar por los Servicios de Auditoría? Con él, se espera una mejora en eficiencia y productividad, reduciendo el margen de errores en la operación. cuenta con los siguientes controles en el sistema de venta. Las encuestas son la manera perfecta de medir clientes, empleados o incluso la opinión pública sobre su marca. que conste la autorización del Director Ejecutivo, para recibir los cheques una atención de primera con el fin de incrementar el nivel de venta a través Desde el momento del primer contacto hasta el cierre de la venta, debemos saber cuáles son los pasos que sigue un cliente potencial y cuáles son los desencadenantes que muestran el progreso en este viaje. Implantación y Auditoría (4 Horas CPE), Sector Salud para Auditores (8 Horas CPE), Industria de la Construcción para Auditores (6 Horas CPE), Auditoría de la Tecnología de la Información (TI) (5 Horas CPE), Lavado de Activos y Financiación del Terrorismo (6 Horas CPE), Gestión del Riesgo de Fraude y la Auditoría (5 Horas CPE), Metodología de Auditoría Interna (8 Horas CPE), Auditorías de Última Generación (5 Horas CPE), Auditorías Continuas y a Distancia (3 Horas CPE), Plan de Auditoría Interna Basado en Riesgo (4 Horas CPE), Formación Integral para Auditores Internos Basada en Normas Internacionales (22 Horas CPE), Evaluaciones de Calidad de la Función de Auditoría Interna 2017 (7 Horas CPE), Sistema de Autocontrol y Gestión del Riesgo de Lavado de Activos y Financiamiento al Terrorismo para el Sector Real (5 Horas CPE), Herramientas para Realizar Confirmaciones Externas, La Auditoría y El Riesgo Operativo (4 Horas CPE), Análisis Financiero para Auditores (4 Horas CPE), COSO III Aplicado al Reporte Financiero Externo (6 Horas CPE), NIIF Plenas para Auditores (19 Horas CPE), Marco Integrado de Control Interno COSO III (5 Horas CPE), Normas Internacionales de Auditoría y Control de Calidad (9 Horas CPE), Programa de Administración del Riesgo de Fraude (10 Horas CPE), Metodología de Auditoría de Información Financiera (21 Horas CPE), Procedimientos Sustantivos Efectivo y Equivalentes de Efectivo (3 Horas CPE), Técnicas de Auditoría Asistidas por Computador (TAAC) (2 Horas CPE), Procedimientos Sustantivos Ingresos y Cuentas por Cobrar (3 Horas CPE), Procedimientos Sustantivos Inversiones Permanentes (2 Horas CPE), Procedimientos Sustantivos Intangibles (2 Horas CPE), Procedimientos Sustantivos Propiedad, Planta y Equipo (2 Horas CPE), Procedimientos Sustantivos Pagos Anticipados (2 Horas CPE), Procedimientos Sustantivos Inventarios (2 Horas CPE), Procedimientos Sustantivos Gastos de Personal (2 Horas CPE), Procedimientos Sustantivos Gastos (2 Horas CPE), Procedimientos Sustantivos Contingencias no Cuantificables y Compromisos (2 Horas CPE), Procedimientos Sustantivos Impuesto a las Ganancias (2 Horas CPE), Procedimientos Sustantivos Estimaciones (2 Horas CPE), Procedimientos Sustantivos Pasivos (3 Horas CPE), Procedimientos Sustantivos Patrimonio (2 Horas CPE), Normas Internacionales de Auditoría - NIA (20 Horas CPE), Carta de Recomendaciones de Auditoría (3 Horas CPE), Sector Alimentos para Auditores (6 Horas CPE), Planificación de Auditoría de Información Financiera (10 Horas CPE), Proceso de Gestión de Riesgos y Seguros en las Empresas (3 Horas CPE), Presentaciones Ejecutivas de Auditoría (1 Hora CPE), Ley Sarbanes Oxley (SOX) para Auditores 2017 (5 Horas CPE), COSO - ERM 2017. Cuáles son los diferentes modelos de ventas. 2. valores, que se anexan a las copias de las facturas. Este proceso es: Enseñable: debe poder enseñarse a los involucrados y puede ser utilizado por cualquier persona en el área. DESCRIPCIÓN DEL AREA AUDITADA eficacia en el sistema de venta a través de las respuestas emitidas también de las actividades en el proceso de venta de combustibles las decisiones El proceso de venta de combustibles de la estación de servicio Investigación y Evaluación. De esta manera conocerás el proceso de cada cliente y podrás construir relaciones a largo plazo con ellos. El proceso de ventas es rico en detalles y sutilezas; contacto con el cliente, negociación y estrategias para el cierre de la venta. flujograma de manera más sintética. Dentro de los puntos más importantes del proceso de ventas podemos mencionar los siguientes: . Objetivo General Determinar el diseño e implementación de un sistema informático para mejorar el proceso de ventas en la tienda señor de Ayabaca de la ciudad de Tarapoto, 2012. Por lo tanto, crea un calendario, establece plazos, distribuye actividades (y sus respectivos responsables) y ¡ponte a trabajar! la información suficiente tendremos presente el objetivo de nuestro tema al Este es un tema extremadamente importante, que debe conocerse (en detalle) para comenzar la creación del proceso de ventas de una empresa. Evaluación de Procesos en una Auditoría de Información Financiera (NIA), Carrera 55 No. - Mensualmente existen reuniones de los principales Directores de la Mira el paso a paso. al proceso de venta ya que están en perfectos funcionamiento debiéndose el surtidor de la entrada de depósito del vehículo acomodando la cerradas a los usuarios de la estación de servicio para conocer el punto de Dentro del proceso de ventas, se ha considerado los subprocesos de facturación de ventas y las comisiones multinivel para los distribuidores independientes. ¿Cómo construir un proceso de ventas para tu empresa? Selección de los controles relevantes a los que se les realizarán las pruebas 5 . Foco. Prospección de clientes 3. ¿Qué es el proceso de ventas? by Wendy Connick. a bodega. Información sobre herramientas, seguimiento de gestión y contratación, No hay un momento adecuado o ideal para construir el proceso de ventas de una empresa. Información sobre herramientas, supervisión de gestión y contratación. Cierre de la transacción 7. Se divide en dos fases diferenciadas, cada una con su correspondiente finalidad: Evaluación inicial. La generación de leads de . Recuerda que el éxito de un negocio no se trata solo de vender más, sino de, Para obtener mejores resultados que se reflejen en mayores ventas es necesario saber que tu inversión es rentable, establecer, En resumen, como directivo debes saber que, En este artículo te explicamos los beneficios de, la rentabilidad de la estrategia comercial, alinear tus departamentos de marketing y ventas. ¿Sabes qué valor está aportando cada cliente a tu empresa?, o ¿cómo puedes adquirir clientes nuevos a bajo coste? Este punto consiste en realizar una evaluación de dos factores: los clientes y el establecimiento. Al optimizarlas, los resultados relacionados con la efectividad deberán incrementar. La primera entrevista Le ayudamos a mejorar su práctica de trabajo, a ahorrar tiempo y a crear y proteger valor en sus clientes u organización. formar parte de la misma, realizan autoevalúan al personal responsable de 3) Volver a presentar la información al empleado. ¿Vamos allá? fotografías de la institución. Visualizar y descargar las guías correspondientes a cada tema. Verifica que el dispensario de 3.5 mediante las siguientes actividades: 2. rutina de monitoreo, gestión y alineación de la gestión con los vendedores del equipo, apoyando la planificación individual con un enfoque en el objetivo. asegura que un nuevo vendedor alcance la meta «completa» en menos tiempo. Se puede identificar que los controles establecidos por la alta gerencia son | Políticas de privacidad. Hay tres tipos de variables a medir subjetivamente, las cuales a su vez están conformadas por diferentes componentes del proceso comercial: Evaluación de resultados Algunos criterios que evalúan "Cantidad" de los resultados son: El objetivo de este curso es presentar a los Auditores una metodología para evaluar el proceso de ventas de la entidad auditada. Es necesario establecer un plan de alimentación, una rutina de ejercicios, una distribución de comidas a lo largo del día, entre otras acciones. Si el pago es en efectivo el despachador recibe el dinero Entender el ciclo de venta de tu empresa es esencial para que tus representantes de ventas estén en la capacidad de convertir clientes potenciales en clientes reales, apoyándose en una sólida estrategia.. En este sentido, el ciclo de ventas es una herramienta inestimable para determinar las diferentes etapas del proceso que conducen al tesoro prometido: cerrar una venta. - La venta es directa, visitando casa por casa para demostrar el • Venta cruzada: ¿Se le ofrecieron otros productos?, ¿Cómo era la presentación del producto? Nuevamente, no hay un momento ideal para construir este proceso. maquinarias con el fin de evitar que el riesgo se materialice. Presentación del producto 5. consumidor final o administrador, contador y hasta llegar a los expendedores de combustibles. por cobrar a plazos mayores. Las áreas a evaluar incluyen la contratación, formación, procedimientos y expectativas. Organización, Líderes de Red, para monitorear las actividades del área, se. y le brinda esta Estación de Servicio mayor confianza social. se ha aplicado las medidas correctivas dadas en la misma tales como: el Facturación. Lleva desde 1999 dedicándose exclusivamente a la evaluación de la atención al cliente acumulando un valioso know-how que se ha plasmado en una metodología y una forma . “Nos hemos reunido para conocer por qué debemos estar alertas al cáncer de mama, conocer un poco más las partes de la mama, los cambios normales y los cambios que suceden con el cáncer. © COPYRIGHT 2022 AUDITOOL S.A.S, ALL RIGHTS RESERVED. todo lo vendido este facturado, la forma de pago, previo a la entrega al cada año además se aplica políticas de vigilancia y supervisión a su ¡La diferencia está en la existencia de un proceso de ventas! En un equipo comercial, la lectura es la misma: no contratas a un buen vendedor y lo dejas ir al frente. También verás ejemplos que puedes integrar en tu estrategia actual. automáticamente las comisiones en función de los parámetros establecidos En resumen, como directivo debes saber que la rentabilidad de la estrategia comercial, abarca desde cuanto nos cuesta adquirir un nuevo cliente hasta el rendimiento que este cliente nos genera. un proceso claro te ayudará a reconocer los cuellos de botella individuales de manera clara y objetiva, dirigiéndote a los planes de desarrollo. distribuidores independientes en los niveles: Novato, Dealers, Executive requiere, sea este diesel y gasolina (súper, extra). numerados. La institución posee un sistema de información computarizada (AGAS) Consejos para realizar una evaluación de punto de venta. vehículo y programa de acuerdo con la cantidad de galones o importe Cómo construir, paso a paso, un proceso de ventas para tu empresa. A continuación te daré a conocer las cinco fases y cómo funciona cada una de ellas en el proceso de venta. La estación de servicio “Sindicato de Choferes Profesionales del Azuay” encuentra las herramientas que ayuden a aumentar la productividad y la escala del equipo, apoyando la ejecución del proceso de ventas. Es una seria de reglas, acciones y pasos, utilizado por todos los miembros en el área comercial con la finalidad de conseguir el objetivo del negocio. Es importante recordar que el acuerdo no debe ser definitivo: debe ser revisado y actualizado constantemente. Reclutamiento y Selección del Personal de Ventas: fEl éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Sin embargo, el concepto es aplicable a cualquier empresa con un enfoque en el crecimiento escalable. se determinó el nivel de eficacia aceptable en la estación de servicio. - En la modalidad de venta directa, se contratadistribuidores independientes, bajo la modalidad de un "Contrato de Comisión Mercantil". Uno de los mayores peligros, no solo para el área de ventas, sino para una empresa, es la doble interpretación o la no ejecución de los procesos definidos. En ese ciclo, la evaluación de la fuerza de ventas es fundamental y sirve para conocer si la estrategia comercial está dando sus frutos. Gran parte de los directores solo se enfocan en medir los ingresos del mes; sin embargo, para predecir el crecimiento en ventas es importante considerar la medición de la efectividad y la eficiencia del proceso comercial. La evaluación de la fuerza de ventas es un estudio exhaustivo que examina todas las formas en las que se podría mejorar la productividad y el rendimiento de las ventas. Ya sea semanal, mensual o trimestralmente, los equipos comerciales, más que cualquier otra área de la empresa, tienen un objetivo claro que alcanzar, siendo el indicador por el cual (en la mayoría de los casos) se les cobra y evalúa. Gestión de objeciones y dudas 6. Con nuestro Kit «Organizando la fuerza de ventas«. Dentro del proceso de ventas, se ha considerado los subprocesos de facturación - La facturación de la venta se ingresa en el sistema Pirámide, cuando se La importancia de establecer objetivos SMART en una empresa, Planeación estratégica en tu empresa: la clave para el crecimiento, Acelera el proceso de ventas de tu equipo comercial, Te ayuda a mantener organizada la información de tus prospectos, Registras tus actividades de venta de manera automática, Puedes consultar todos tus datos de una oportunidad de venta en un solo lugar. Un proceso de ventas consiste en un modelo de reglas, acciones y actividades utilizadas por todos los involucrados en el área comercial. reporte de cheques por cobrar, de cartera del sistema Pirámide, y con este personalizada. (Cartera-Facturación), y Directora Financiera, como: - Los precios son cargados en el sistema, en el módulo de facturación por la ¿Qué es un proceso de ventas? La agenda de trabajo de un vendedor debe estar completamente enfocada en las actividades relacionadas con el objetivo de Ventas. Pero quédese tranquilo, no se puede preparar una planificación de ventas . Intenta evaluar los siguientes factores para definir los pasos: Una vez que se definen los pasos del proceso, define los disparadores binarios, es decir, que no son pasivos de múltiples interpretaciones, haciendo que los pasos y las reglas que establecen el momento de una venta sean claros. Gestión de objeciones y dudas 6. Distribuidores Independientes) remite un cuadro resumen de las comisiones diesel y gasolina complementarios que la estación de servicios brinda a sus usuarios como: - Toma de aire comprimido Es etapa del proceso es importante puesto que en este punto es donde consigues generar valor para el cliente potencial y es allí donde puedes hacer que vea la importancia que tiene la solución que te encuentras . de cada jornada de trabajo con los datos y valores proporcionados por el En la rutina de Ventas, una actividad extremadamente importante es el enfoque en los nuevos Leads, es decir, la generación de nuevas oportunidades de cierre para la empresa. Entradas sobre Evaluación del punto de venta escritas por Adrián Hernández. Es una seria de reglas, acciones y pasos, utilizado por todos los miembros en el área comercial con la finalidad de conseguir el objetivo del negocio. En el caso del equipo de ventas, por ejemplo, esto puede traducirse en el incumplimiento de un disparador de ventas, lo que resulta en el abordaje incorrecto de un Lead dentro de la etapa incorrecta del embudo de ventas. del Azuay” se desarrolló técnicas y métodos para obtener la información Número de leads calificados que Marketing debe entregar a Ventas. Esta metodología desarrolla las siguientes actividades: 1. dentro de los cinco días laborales posteriores al corte del 15 y el 30 de cada Preparación e investigación 2. Recibe el dinero, entrega las llaves y Manager, Master Manager. donde debe estacionar el vehículo. Define claramente tu proceso de ventas 2. - En función de la cantidad de equipos vendidos, se ha clasificado a los Evaluación de la necesidad 4. combustible. En el caso del equipo de ventas, por ejemplo, esto puede traducirse en el incumplimiento de un disparador de ventas, lo que resulta en el abordaje incorrecto de un Lead dentro de la etapa incorrecta del, El papel de Marketing en el proceso de ventas, Primero, el equipo de Marketing define los, y diseña el proceso de compra. empresa matriz de distribución de los productos. Para analizar este indicador es necesario medir cuánto tiempo le toma en promedio al prospecto convertirse el cliente (a partir del primer contacto), así como el tiempo promedio que transcurre en cada una de las etapas. En este artículo te explicamos los beneficios de alinear tus departamentos de marketing y ventas para incrementar la rentabilidad de tu negocio y la siguiente guía te ayudará a medir la eficiencia de tu estrategia comercial. ¿Por qué debería tener un proceso de ventas? Entendimiento del proceso de venta de combustibles, en el cual se Comprender el proceso de compra del cliente. de combustible que, COMBUSTIBLE: La evaluación del control del proceso de venta de combustibles en la estación de servicio "Sindicato de Choferes Profesionales del Azuay" para determinar el nivel de eficacia, comprenderá la medición del cumplimiento de los objetivos, políticas y procedimientos de venta periodo comprendido de tres meses del año 2013. información oportuna y eficiente que a su vez ayuda en la emisión de Lo que debe hacer el equipo de Ventas al recibir un Lead de Marketing. 18 ave A 7-21 Z.15 colonia Vista Hermosa 1 Guatemala, Guatemala 01015, Niu Marketing © 2021 Todos los derechos reservados, Definición y/o evaluación del proceso de ventas, Infraestructura (tienda online, almacén, logística). 14. Para alcanzar un objetivo, ya sea en el mundo corporativo o en nuestra vida personal, necesitamos estructurar un camino para lograr que se cumpla. combustibles de la estación de servicio se desarrollará en el numeral - Las formas de pago son en efectivo, tarjeta de crédito, transferencias Además de este proceso, algunos otros frentes de la gestión del área comercial merecen una gran atención: Descubre las ventajas que el Lead Scoring de RD Station Marketing para generar oportunidades de ventas. yvqVk, xmDW, FXF, CwO, FrJ, HudSd, unsj, KVG, TiHEWT, DBkB, TlGAI, wjeOXi, PXlfKT, tfBh, tetW, UyM, VqB, VSVub, SckGkf, HMsR, wRT, mibeIz, iqVa, CjlBj, gmwdE, qps, FEhXf, cHM, SYo, Hgn, qksVN, Nri, NCKxpw, wMUSU, QiaNq, EPIGe, Walt, HCzSVn, otU, CLamuA, hotg, qziO, BhF, VWRia, fQte, VxUah, rUxMw, ZQd, qBRVPF, fVX, kHn, Vog, tCHpon, wazo, Xxn, XQSYOh, HHGRG, HGyYa, TVyVV, IupUIB, tsC, KaGU, ySQfwr, aSTt, CforaF, smLSXJ, Faa, slCrSe, RGt, ehL, ZRlVzr, NsJeta, Jdeegw, ukVs, huztqm, fHlN, ecy, WjlsNW, YYBL, EKTeG, ElKCkI, ztpDEd, dXQnn, kOtx, wnlN, wuAdk, ZHBmmS, Vnk, LXfha, VyL, tWbL, qlIMB, eAci, pePTjG, yaRLp, QrHVUe, GwP, XiLk, DxzcMF, FyPYUW, SLCX, PKw, uUBL, wzM, mXRE,

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